The Challenger Customer book summary in hindi

# **"The Challenger Customer" – Matthew Dixon & Brent Adamson – पूरी बुक समरी (हिंदी में)**

## **मुख्य विचार और सारांश**

**"The Challenger Customer"** (2015), **"The Challenger Sale"** के लेखकों **Matthew Dixon** और **Brent Adamson** की एक और महत्वपूर्ण किताब है। यह बताती है कि आज के जटिल B2B सेल्स में, सिर्फ ग्राहक को चुनौती देना ही काफी नहीं है—बल्कि, **ग्राहक के अंदर के सही लोगों (Key Stakeholders) को पहचानना और उन्हें प्रभावित करना** ज्यादा जरूरी है।

इस किताब में बताया गया है कि **B2B सेल्स में 5.4 लोग औसतन डिसीजन लेने में शामिल होते हैं**, और इनमें से सिर्फ **एक प्रकार का व्यक्ति ही आपकी सेल्स को सफल बना सकता है—"The Mobilizer"** (वह व्यक्ति जो बदलाव ला सकता है)।

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## **किताब के प्रमुख सबक (Key Lessons)**

### **1. ग्राहक के अंदर "The Mobilizer" को पहचानें**

- सेल्स में सबसे बड़ी चुनौती यह नहीं कि आप अपने प्रोडक्ट को कैसे बेचें, बल्कि यह कि **ग्राहक की कंपनी के अंदर कौन आपकी मदद करेगा?**

- **5 तरह के Stakeholders होते हैं:**

1. **The Go-Giver (मददगार)** – आपकी बात सुनता है, लेकिन बदलाव नहीं ला सकता।

2. **The Teacher’s Pet (गुरु का चेला)** – सिर्फ अपने बॉस की राय मानता है।

3. **The Skeptic (संशयवादी)** – हर चीज में दिक्कत निकालता है।

4. **The Friend (दोस्त)** – आपसे अच्छे संबंध रखता है, लेकिन डिसीजन नहीं लेता।

5. **The Mobilizer (चेंजमेकर)** – **सबसे महत्वपूर्ण!** यह व्यक्ति कंपनी में बदलाव ला सकता है और दूसरों को प्रभावित कर सकता है।

✅ **सफलता का मंत्र:** **Mobilizer को ढूंढें और उसके साथ मिलकर काम करें।**

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### **2. "Mobilizers" की पहचान कैसे करें?**

- **वे सवाल पूछते हैं:** "हम इसे अलग तरीके से क्यों नहीं कर सकते?"

- **वे दूसरों को प्रभावित करते हैं:** उनकी कंपनी में अच्छी पहुँच होती है।

- **वे स्टेटस को चुनौती देते हैं:** "हमें नया सोचना चाहिए।"

🚫 **गलती मत करें:** सिर्फ "Go-Giver" या "Friend" पर भरोसा करना, क्योंकि वे डिसीजन नहीं बदल सकते।

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### **3. "Commercial Insight" (व्यावसायिक अंतर्दृष्टि) दें**

- **ग्राहक को एक नया नजरिया दें** जो उनकी समस्या को अलग तरह से दिखाए।

- उन्हें बताएं कि **वे जो कर रहे हैं, वह गलत है**, और आपका समाधान बेहतर है।

- **उदाहरण:** एक सॉफ्टवेयर कंपनी ग्राहक को बताती है कि उनकी मैन्युअल प्रक्रिया उन्हें प्रतिस्पर्धा में पीछे छोड़ रही है।

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### **4. "Consensus Creation" (सहमति बनाना)**

- **B2B सेल्स में डिसीजन लेने वाले कई लोग होते हैं**, इसलिए **Mobilizer की मदद से सबको साथ लाएँ**।

- **सेल्स प्रोसेस को सरल बनाएँ:**

- **ग्राहक की टीम को शिक्षित करें।**

- **एक साझा लक्ष्य बनाएँ।**

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## **निष्कर्ष (Key Takeaways)**

1. **सही व्यक्ति (Mobilizer) को टारगेट करें** – बाकी सब बेकार है।

2. **Commercial Insight दें** – ग्राहक को नया दृष्टिकोण दें।

3. **Consensus बनाएँ** – अकेला खरीदार नहीं, पूरी टीम को समझाएँ।

यह किताब **B2B सेल्सपर्स, बिजनेस लीडर्स और मार्केटिंग प्रोफेशनल्स** के लिए बेहद उपयोगी है, क्योंकि यह बताती है कि **ग्राहक को नहीं, बल्कि ग्राहक के अंदर के सही लोगों को समझना जरूरी है।**